Vender: para sanar un dolor hay que conocerlo, por Sebastián Ibieta - C Mas
Inicio / Columnas / Vender: para sanar un dolor hay que conocerlo, por Sebastián Ibieta
3 agosto, 2020

Vender: para sanar un dolor hay que conocerlo, por Sebastián Ibieta

En mis años como vendedor de supermercados, negocios de barrio y grandes mayoristas, muchas veces escuché cuando llegaba a ofrecer mis productos: “la gente no compra eso”, “es muy caro para mis clientes”, “no les gusta”. Llegaba todo derrotado a mi casa pensando en que estaba haciendo mal mi pega. Sin embargo, con los años y el conocimiento que da la calle, entiendes que no es lo que tú quieres vender, sino lo que la gente necesita y quiere comprar. Y ese es un problema que vi muchas veces en emprendimientos de distintos tamaños, de distintos lugares, que no se adaptaron al entorno que los rodea, a los aspectos culturales o sociales de su círculo de influencia.

Créanme que también lo vi en gerentes comerciales, que querían vender un producto en un segmento que no tiene ese dolor, esa necesidad. Más aún en estos tiempos de pandemia y recesión económica, la gente busca productos o servicios que les ayuden a “sanar un dolor”, que les haga más fácil la vida o el diario vivir, pero dentro de sus posibilidades de gasto. Es por eso que tu segmento de clientes es esencial a la hora de plantear tu negocio. Si tienes un almacén de barrio, mira tu entorno, conoce tus vecinos, qué dolor les puedes ayudar a sanar: el pan para no ir al súper, tal vez los pañales por unidad para la mamá de ese pequeño cliente, las cervezas del fin de semana. Vender productos por gramos o cantidad de dinero.

Mientras más paga un cliente por un bien o servicio para dar solución a esta necesidad, más cerca espera que estés para solucionar un problema que pueda presentar.

Si quieres tener un negocio más grande y quieres llegar a otro segmento de público, también recuerda que las necesidades de la gente varían y si estás dispuesto a invertir más para llegar a ellos, recuerda que la premisa es la misma: sana un dolor, calma una necesidad, haz su vida más simple. Un dato, mientras más paga un cliente por un bien o servicio para dar solución a esta necesidad, más cerca espera que estés para solucionar un problema que pueda presentar. Te exige más calidad de servicio.

Tengo presente el caso de una enfermera que después de jubilarse se dedicó a atender adultos mayores en sus casas y un día conversando le pregunté por qué dedicarse a eso, y me contesto: “cada día hay más adultos mayores porque la gente vive más. Yo no cobro caro porque a no ser que lo paguen sus familias no tienen muchos recursos. Los atiendo a la hora que ellos me pidan, porque sus horarios no son normales a los de la gente más joven. Prefiero atender pocos porque no les puedo fallar con sus pinchazos, sus controles o sus exámenes, si es necesario los acompaño a tomárselos. Conozco a sus familias, hijos, nietos y soy parte de la familia de alguna
forma”.

Que más claro: conocer y sanar un dolor.

Sebastián Ibieta, Periodista
Diplomados en distribución, logística y retail
.
Abrir chat
Powered by

Posted on: Ago 03, 2020

/* ------- Line Break Shortcode --------*/ function line_break_shortcode() { return '
'; } add_shortcode( 'br', 'line_break_shortcode' );